缪寿建,麦田房产的经纪之路

缪寿建曾在麦田房产20周年司庆上说，“在这个服务时代，麦田有着生生不息的传承文化，有着成就美好生活的使命感，在过去的20年，我们与时代同频，未来的20年，我们也将以年轻的心不断探索，麦田房产不但要引领房产经纪业，也要成为跨世纪的房产经纪组织，培养专业的、有口碑的、有价值的经纪人群体，成为服务业的旗帜！”

从2000年在福州挂牌成立麦田房产，缪寿建见证了房地产市场跌宕起伏，房产经纪从饱受争议到倍受资本关注的行业发展史，经纪人从零散无组织发展到如今150多万的庞大群体，多年以来，缪寿建作为行业的见证者、参与者、改革者，一直致力于“如何让行业发展更美好”的探索中。

新时代，就要有新经纪。只有提供让顾客满意服务，才能在竞争白热化的今天获得一席之地。正是因为看到了以前的不足，才能在未来的道路上坚定正确的选择。只有革除、摒弃过往的“旧经纪”，才能迎来期待中的“新经纪”。经纪人形象从最初的“房虫子”、“黑中介”、“销售”逐渐走向置业顾问、房产专家、美好生活构建者。

麦田房产创始人缪寿建

一、麦田房产成立之初，行业乱象丛生

缪寿建说，世界在变化，麦田的方向却一直没变。在成立之初的2000年，麦田房产就明确提出“不赚差价、不炒楼”的诚信宣言，并于2002年制定了“八条禁令”，严格要求麦田所有经纪人不赚差价、透明交易。而为了执行这一政策，缪寿建对内规定所有麦田员工买的房子，一年内不允许交易。之后又提出房产经纪行业的优质服务标准，成为房产经纪业中规范、专业的代名词。

回顾行业发展之初，由于相关法律制度不健全，行业规范缺乏，当时的行业可谓杂乱无序。而个别企业的极端业务行为更是将整个行业在消费者心中的形象推至冰点以下。其中，被诟病最深的有三个方面：房屋倒卖赚取差价，资金监管不利，从业者恶意竞争严重。

在行业发展初期，信息极为不透明。很多公司和经纪人，低价从业主手中买下房子，然后高价卖给客户，这种倒买倒卖吃差价行为成为行业的常态。在当时的经纪人看来，通过服务赚取的佣金远远比不过差价产生的利益，服务不重要，重要的是两头赚钱。资金缺乏监管、同行恶性竞争也使行业蒙上了挥之不去的黑历史，中大恒基就是其中一个。

缪寿建曾说：“要想在行业扎根，如果没有坚定的信念是很难走远的。从事房产经纪行业如果不坚持底线很难走远，经纪人团队也无法规范，会被污染。”2007年，麦田房产完成了北京、福州、厦门三地布局，在各自城市深耕发展。2009年，在市场急速发展的当下，麦田房产形成先进业界的高端服务定位，得到广泛的认可，被当时的媒体誉为“中国较具潜力房产中介”。

如果说规模的扩大是市场的广度，那么文化的浸润则代表了服务的高度。麦田房产让外界最为称赞的是其独特的企业文化——五行一道（感恩、正向、专注、精进、本真、利他），正是在这样的文化倡导和熏陶下，麦田经纪人始终都保持着一颗良善之心以高度协同，服务他人。正如缪寿建所说的，“麦田经纪人提供的服务并不是一种简单生硬的交易，而是情感交流和合作共赢，成就别人，造就自己”。

二、心无旁骛，走适合自己的企业发展之路

2010年，以搜房网、安居客为首的平台型横空出世，引起了整个行业的恐慌。在资本、流量和人力的加持下，互联网的辉煌一日千里。特别是2014年，互联网房地产中介平台的爱屋吉屋来势汹汹，特别是在媒体的渲染下，营造出整个行业都即将面临大洗牌的感觉。当整个行业都人心惶惶之时，凭借着多年的从业经验和商场拼搏的缪寿建依旧淡然处之。

当时的缪寿建认为，互联网的发展，让大家误以为经纪人就只是一个信息的传递者，但事实上在信息高度透明的时代，信息传递只是经纪人服务中很小的一个部分，经纪人服务的核心是能够给客户提供解决方案。

2015-2017年，北京房地产市场井喷，暴涨。互联网下的胜利者——贝壳以交易信息平台飞速发展，与此同时，麦田房产也并未因为互联网的掣肘而停滞，相反的，这一时期麦田也发展的很好。缪寿建将这一时间的成功归咎于麦田独特的生态体系，即团体内的员工价值观一致，大家协同高效发展。他不止一次的强调，品牌最重要的是代表价值观的表达，通常都是通过组织和规则表达出来。对于麦田来说，进入多少个大城市、开多少家店，并不是衡量企业成功与否的标准，清晰的知道自己要的是什么才是最重要的。

爱屋吉屋没有用互联网改变行业，2019年爱屋吉屋因亏损严重最终消亡，而此时的麦田房产，也凭借着品牌的坚守，成为业绩仅次于链家、我爱我家的北京第三大房产经纪公司。

三、重视人才培养，坚信经纪人价值

中大恒基因帮派作风被惩治，但最终使其走向没落的，却是由于其企业人才的管理漏洞。大量的招人，却忽略了对入职员工的把关，人才档次参差不齐；企业制度建设缺失，使得员工素质、行为没有严格要求，员工与客户业主纠纷时有发生；缺乏同业共生意识，不惜诋毁同行、蛮横抢客。2016年，中大恒基被行业和市场所抛弃。而它的破产，也给了这个行业一记警钟，促使本土的房产经纪品牌更加注重诚信经营和人才管理。

将人才培养放在首位，不遗余力地对经纪人价值观进行正面引导。缪寿建曾不止一次地对企业员工说：优秀的经纪人，都是真正有耐心的服务者。行业的发展离不开服务者，各种各样的恶性竞争，是不会成为更好的服务者。客户买房子有三个主要诉求，一是不被赚差价、二是不要被骗、三是买到合适的房子。而无论哪一点，都需要经纪人把好关。

20多年的企业经营之路，也让缪寿建深刻的认识到经纪人巨大的价值，并坚定的奉行：经纪人是企业发展的核心资产、排名前列资源。房子，作为重决策商品，经纪人需要跟客户做大量的互动，经纪人需要慢慢跟顾客建立信任，并且深入地了解客户的需求。在他看来，“房产经纪行业的竞争核心，可能不在于找到多少客户的信息，而是被多少客户认可。”

四、聚集服务痛点，打造新型经纪人

过往的房产交易过程中，大家对经纪人的吐槽，主要集中在两个方面，一个是急功近利、一个是服务体验差。服务粗糙，效率低下，缺少价值，经纪人、业主、顾客三方之间都相互不满意，彼此失去信任，这就是房产经纪业长久以来的现状。

“大家都急功近利去攫取成果。经纪人不懂得培育市场，而是相互拦截，大家都忙着摘果子，却没人去种树。”

为了达成交易，一方面，很多经纪人囫囵吞枣地将房子商品化，习惯性地向业主压价，导致业主的房子没有卖上一个好价格，原本这套房子的卖点、优势被定格在冰冷的价格上，没有较大程度的展示出来。另一方面，经纪人前端服务欠缺，极力向客户推荐自己熟悉的房源，不管这套房子是否符合客户需求，甚至这套房子的瑕疵也在成交的驱使下被隐瞒。利益心过重、急于签单的结果就是没有为客户找到合适的房子，破坏了经纪人和客户之间的关系。

房产经纪属于“重服务业”，越是复杂的交易，对服务的依赖越高。很多人的一生有可能只有一次购房经历，在毫无经验的情况下非常需要专业服务的群体，佣金的高低不是他们最为关心的，对客户来说，最重要的是选对房，并且在交易中不出任何差错。很显然，经纪人在整个过程中并非只是信息的传话筒，如果经纪人只是一味的追求签约结果，而没有做好签约之后的办单流程跟进，甚至陷入“签约即绝交”的境地，那就很难获得客户的正面评价，信赖关系更是无从谈起。

在缪寿建看来，未来，仅仅有“真房源”还远远不够，还需要经纪人为客户找到“真正适合的房源”。未来经纪人的价值，不是被弱化，而是强化。未来的房产经纪人，不仅仅是传递房源信息，而且要学会欣赏和发现房子的美和价值，并以最精准的营销方案，最精准的定价，为其找到合适的主人，让其对未来的美好生活有更多的期待。未来的房产经纪人，不仅要修炼自己的专业服务能力，还要树立全程服务的意识和经营深度关系的意识。

经纪人与客户的关系，并不是只建立在交易中。交易，只是服务场景的一部分。很多时候，一个经纪人从认识客户、房源带看、达成交易、到后期办单以及再度合作，是一个长线的服务过程。经纪人一定要有“先服务后成交”和“成交后再服务”的双重意识。只有不断的与客户链接、将服务融入到客户日常生活中，才能从根本上牢固彼此的关系，提升彼此的信任。

未来是口碑为王的时代，经纪人只有聚焦长期主义，真诚经营好与顾客的关系，将服务前置，以顾客需求为中心，进入顾客的世界，搭建经纪人与客户之间距离最短、信任最深的关系，才能逐步建立自己的品牌，并最终实现个人溢价。

写在最后面

面对风云变幻的市场，房产经纪行业不能止步于当下，要不断去探索适合时代的新路子，与时俱进，才能共生共赢。缪寿建曾说：未来，这个行业一定是前进的，会给消费者带来价值，赢得尊重；未来这个行业会有更加丰富的生态，有着无限的可能。美国房产经纪行业走向成熟花了一百多年的时间，中国现代房产经纪也不过二三十年，给房产经纪行业一些时间，给房产经纪人一些时间，相信只要全力奔赴，就一定能够有美好的未来。他坚信，“行业成熟的标志，是大家虽然路径不同，但发展终点相同。这个行业的健康发展，需要大家的认知一致。中国房产经纪行业的发展，需要大家共同的探索，殊途同归，才是这个行业较大的幸运！”